หลายคนอาจเคยคุ้นหูได้ยินคำว่า B2B, B2C, B2G แต่อาจจะไม่แน่ใจว่ามันคืออะไร B2B คือการทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ หรือระหว่างองค์กรหนึ่งกับอีกองค์กรหนึ่ง ที่ภาษาอังกฤษเรียกว่า “Business-to-business” ในขณะที่ B2C เป็นธุรกิจที่พวกเราน่าจะคุ้นเคยมากที่สุด คือ “Business-to-consumer” หรือการตลาดระหว่างบริษัทกับผู้บริโภค เช่น Internet Marketing หรือ โปรแกรมส่งเสริมการขายต่างๆ สู่ผู้บริโภค เป็นต้น และ B2G ย่อมาจาก Business-to-government หรือ การตลาดระหว่างองค์กรกับรัฐ เช่น การจัดซื้อของรัฐหรือ e-government
คำศัพท์เหล่านี้ แต่ก่อนเขาใช้กันเฉพาะแวดวงธุรกิจ E-commerce แต่ปัจจุบันคำเหล่านี้ก็ขยายไปยังธุรกิจแบบทั่วไปมากขึ้น ดังนั้นปัจจุบัน เราใช้คำว่า B2B ขยายความกิจกรรมใดๆ ก็ตาม ที่เกี่ยวข้องกับการตลาด การขาย รวมถึง ธุรกิจอิเล็กทรอนิกส์
(e-commerce) ที่เกิดขึ้นระหว่างองค์กรหนึ่ง กับองค์กรอื่นๆ โดยส่วนใหญ่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับผู้บริโภคหรือลูกค้าผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทไปใช้โดยตรง ดังนั้นคง จะพอมองเห็นภาพว่า ธุรกิจแบบ B2B นี้ต้องอาศัยวิธีการทำการตลาดที่แตกต่างกับการตลาดทั่วๆ ไป แบบ B2C อยู่พอสมควร
แบบไหนถึงจะเรียกว่าเป็น B2B Marketing?
B2B Marketing หมายถึง ”กิจกรรมทางการตลาดทั้งหมด ที่เกิดขึ้นระหว่างบริษัทกับบริษัทที่เป็นลูกค้านั้นๆ ที่ส่งผลให้เกิดยอดขายระหว่างกันในที่สุด” (บางแห่งเรียกว่าการขายสินค้าเข้าสู่องค์กร หรือ “institutional sales”) ยกตัวอย่างเช่น บริษัทขายอุปกรณ์สำนักงานต่างๆ ธุรกิจประเภทนี้เป็นแบบ B2B มากกว่า B2C หรืออีกนัยหนึ่ง B2B marketing คือกิจกรรมการตลาดที่ก่อให้เกิดยอดขายที่มีผลต่อห่วงโซ่อุปทาน (supply chain) ของบริษัทที่เป็นลูกค้าของเรา ก่อนที่บริษัทนั้นจะดำเนินการผลิตออกเป็นสินค้า (finished product) ขายสู่ผู้บริโภคหรือในที่สุด ธุรกิจประเภทนี้ ก็เช่น บริษัทขายเคมีภัณฑ์ บริษัทขายวัตถุดิบให้โรงงานผลิต เป็นต้น
B2B Marketing…..ต้องทำด้วยหรือ?
สินค้าแบบ B2B “จำเป็นที่จะต้องทำกิจกรรมทางการตลาดและการสื่อสารทางการตลาด และต้องทำอย่างต่อเนื่องด้วย” เพื่อให้กลุ่มลูกค้าที่เป็นองค์กร หรือ บริษัทที่เป็นกลุ่มลูกค้าหลัก เกิดความ “เชื่อมั่น”และ “ความภักดี (loyalty)” ต่อสินค้าของบริษัทเราและซื้อผลิตภัณฑ์ของเราในที่สุด
ดังนั้น ผู้ที่เคยมีความคิดว่าสินค้า B2B ไม่ต้องทำการตลาดใดๆ หรือการทำ B2B marketing นั้นทำยาก เกิดผลช้าอาจถอดใจไม่อยากทำการตลาด B2B ลองติดตามบทความนี้ไปเรื่อยๆ ซึ่งคุณอาจจะได้แนวคิดอะไรใหม่ๆ ไปใช้กับธุรกิจของคุณบ้างไม่มากก็น้อย
กรณีศึกษา B2B Marketing ของ Intel
เชื่อว่า เกือบทุกคนคงรู้จักตราสินค้า Intel หรือเคยได้ยินคำว่า Intel Inside! มาบ้าง และหลายๆ คนคงก็คงใช้คอมพิวเตอร์ที่มีสินค้าชนิดนี้อยู่ข้างในเกือบทุกวันโดยที่อาจจะไม่รู้ Intel จริงๆ แล้วไม่ใช่สินค้า B2C หรือ consumer product แต่ Intel ซึ่งก็คือ chip อิเล็กทรอนิกส์ที่ใส่อยู่ในคอมพิวเตอร์เป็นสินค้าแบบ B2B
คุณเริ่มสงสัยไหม ว่าทำไมคุณถึงรู้จักตราสินค้า Intel นี้ มากกว่า chip อิเล็กทรอนิกส์ยี่ห้ออื่นๆ และยิ่งไปกว่านั้น บางทีคุณอาจรู้จักตราสินค้า Intel นี้ดีกว่าตราสินค้าประเภท consumer อีกหลายสิบ brand สาเหตุก็เพราะ บริษัท Intel เขามุ่งมั่นทำ Marketing สร้างการสื่อสารให้กับลูกค้าในกลุ่มต่างๆ มาตั้งแต่ 10 กว่าปีที่แล้ว
Intel มองเห็นถึงความสำคัญในการสื่อสารทางการตลาด และพยายามสร้างความแตกต่างกับคู่แข่งผ่านทางเทคโนโลยีและกิจกรรมทางการตลาด จนทำให้สินค้า B2B ชนิดนี้ กลายเป็น top five brands ของโลกได้ในที่สุด! การลงทุนด้านกิจกรรมด้านการตลาดอย่างต่อเนื่องนี้ ส่งผลให้ธุรกิจของ Intel เติบโตพร้อมกับการเติบโตของอุตสาหกรรมอิเล็กทรอนิกส์ของโลก โดยบริษัทมีมูลค่าธุรกิจทั่วโลกเพิ่มขึ้นกว่า 250,000 ล้านดอลลาร์ ในรอบ 10 ปีที่ผ่านมาทีเดียว!
Intel ใช้กิจกรรมทางการตลาดทั้งทางด้าน “กลยุทธ์การตลาดแบบผลัก” (Push Strategy) ไปยังผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ ผ่านทางการทุ่มเงินด้านส่งเสริมการตลาดร่วมกับผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ให้โฆษณาตราสินค้าของ Intel เพื่อผลักดันการขายคอมพิวเตอร์ไปยังผู้แทนจำหน่ายต่างๆ พร้อมกันนั้นก็ยังใช้ “กลยุทธ์การตลาดแบบดึง” (Pull Strategy) โดยการติดสติ๊กเกอร์ตราสินค้าของ Intel ที่คอมพิวเตอร์ เพื่อให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อคอมพิวเตอร์เมื่อเห็นโลโก้ Intel ได้ง่ายที่สุด
ท่านคงมองเห็นภาพว่า อุปกรณ์ Chip อิเล็กทรอนิกส์เป็นสินค้าอุตสาหกรรม หรือ B2B ซึ่งประกอบอยู่ภายในคอมพิวเตอร์ ส่วนใหญ่ผู้บริโภคหรือผู้ใช้อย่างพวกเราไม่เคยเห็นตัวสินค้าเวลาใช้ และบางคนไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเอาไว้ทำอะไร แต่การที่ Intel สื่อสารผ่านกิจกรรมทางการตลาดต่อผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องและชัดเจน ก็ทำให้ผู้บริโภคส่วนหนึ่งเชื่อมั่นในตราสินค้า Intel และตัดสินใจเลือกซื้อคอมพิวเตอร์ที่มี chip ของ Intel ได้ในที่สุด
เห็นไหมว่า การตลาดแบบ B2B ก็มีสีสันและความสนุกสนานอยู่ไม่น้อยเลยทีเดียว
Credit : Na-vigator.com
